Sep 27th, 2017

営業強化は社外の知恵が実現させる・・・「場数、経験、感性、属人的」では成しえない

株式会社セントリーディング 代表取締役 桜井正樹

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これからの営業は経験でやれるのか?

営業の強化はなぜ進まないのか?

ある会社の営業責任者の方がこのようなことを言っていました。

「今期は社長の指示で新規開拓を進める方針なんだけど、今まで既存顧客営業中心だったから手探りで進めているんです」
「うちの社長のAに「経験のない状況でやっているからなかなかうまくいかない」と伝えたところ、「ずっと営業をやっているのにそんなこともできないのか。TELアポしたり、展示会に出展してとにかくアプローチすればいいじゃないか」と言われた。そのTELアポもやっているし、展示会で名刺交換をたくさんしてきたんだけど・・・」

新しいことに対して自分なりに考えて一生懸命取り組んでいる・・・
しかし、うまくいかない・・・
このように苦労している営業が多いのでは・・・

「既存顧客営業中心だった人が、自分なりに考えて新規開拓営業に取り組んでいる」

ちょっと考えてみてください。

「自分なりに考え」とは何をもとに考えているのでしょうか?
当然「自分なり」なので自分が持っているノウハウや知識。

そのノウハウや知識はどのようなものでしょうか?
今までの経験により培われたもの・・・過去に培ってきた既存顧客営業の経験。

ということは、既存顧客営業の経験で考えて、新規開拓営業に取り組んでいるということ。

当たり前のことですが、
新しいことに取り組むためには、新しいことに対するノウハウが必要。既存顧客営業しかやったことがない人が、新規開拓営業に取り組むためには新規開拓営業のノウハウが必要です。

それなのに、なぜ自分なりの既存顧客営業の経験で取り組ませるのでしょうか?

  • 答え①
  •  営業を漠然ととらえ、それぞれの違いを理解せず既存顧客営業の経験でできると思っているから。
  • 答え②
  •  受注獲得の根拠やプロセスを理解せず、量をまわれば(訪問量を増やせば)売上が上がると思っているから。
  • 答え③
  •  営業は感性的な仕事で、コミュニケーションと度胸と目標達成意欲があればできると思っているから。

しかし・・・

既存顧客営業と新規開拓営業を具体的に比べてみてください。
顧客の状況や要望を把握してアプローチできる営業と、顧客の状況や要望を把握できずにアプローチする営業は全く異なる営業です。全く異なる営業には全く異なるノウハウが必要です。

顧客の状況を考えてみてください。
多くの顧客を訪問したとしても自分が売りたい商品を検討している顧客はどのくらいいるでしょうか?たまたま検討している顧客を見つけたとしても予算を確保させ、競合に勝ち受注を獲得できる顧客がどのくらいいるでしょうか?
たくさん訪問すれば、たくさん受注を獲得できるという時代ではありません。適正な戦略が必要です。そのため、環境を分析し、適切な戦略を考えるノウハウが必要になります。

そして、仲良くなれば買ってもらえるという時代ではなく、顧客課題をおさえる営業、提案営業、戦略営業が必要になっています。
そのため、コミュニケーションと度胸と目標達成意欲以外にも、顧客の課題や提案を考える方法、プレゼン・説得方法、決裁者を攻略する方法など様々なノウハウが必要です。

様々なノウハウが必要なのに、自分なりという過去の経験で蓄積したノウハウで取り組ませようとしている理由は、場数、経験により確立してきたため、営業を感覚的、属人的なものととらえ、漠然としか理解していないからです。つまり、戦略や方法を具体的に考えられず、そのため必要なノウハウも考えられないからです。

2

ノウハウを取り入れるには?

営業における新たな取り組みや強化、改革には、やり方(体系的な方法)を作り、組織としてやり方を理解・共有し、そのやり方に必要なノウハウを取り入れることが必要です。

よく考えてみてください。
「場数、経験」という過去のもので新しいことに対応できますか?
「やり方のない感性的な仕事」を改善する方法はありますか?
「属人的(=個人個人がばらばら)」で組織としての改革ができますか?

今まで作り上げてきた場数、経験、感性、属人的な営業の延長に営業強化・改革はありません。

では、どうしたらよいのでしょう?

社外の様々な知恵を取り入れましょう。

  • ✔社外の人、同業の人、異業種の人 ・・・様々な人との交流を増やす
  • ✔セミナーや研修         ・・・社外のノウハウを取り入れる
  • ✔各種情報誌や書籍        ・・・勉強する

変わっていく世の中についていくためには、当然必要なことです。

営業は、会社の中で市場や顧客に対し先頭に立つ仕事で、最も世の中の変化に対応する力が必要です。
しかし、現実は人事や商品企画、経営企画の人と比べても・・・
仕事に追われ、売上に追われて、勉強している人が少ない、社外の交流会やセミナーに参加している人が少ない、最近では新聞すら読んでいない人が多い・・・

売上を上げるために一生懸命仕事をすることも大切ですが、社外の知恵を取り入れることはもっと大切です。
知恵を取り入れる時間を作りましょう。

<お知らせ>
社内のノウハウの他に様々な会社の営業ノウハウを取り入れた営業強化を促進します。

「営業ポータル」         https://www.eigyou-portal.com/
「営業のアドバイス」 https://eigyou-advice.com/

       
 
      

桜井正樹 株式会社セントリーディング 代表取締役 

営業専門のコンサルティング・アウトソーシング会社で各企業の提案型営業・課題解決型営業強化に従事、その後、大手マーケティング会社で課題解決型営業専門のセールスソリューション事業立上げおよび事業責任者を経て、2009年に株式会社セントリーディングを設立。法人向け課題解決型営業を専門に支援企業は150社を超える。

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